沈黙にならない話題の見つけ方

みなさん　こんにちは　講師の渡瀬 謙です
今回のレッスンは沈黙にならない話題の見つけ方についてお話をしていきます

レッスンのテーマは三つあります

1. 沈黙が怖いときの心理とは？
2. 沈黙になりにく話題とは？
3. どうやって話題を見つけるか？

そもそも営業マンにとって沈黙というのはとても怖いですね
特に口下手な人、喋りが苦手な人、ちょっとあがり症な人など、お客さんと対峙したときにこちらが喋らない、何も喋ることがない、向こうも黙っているその間というのはとてもつらいです

喋らないでいると、ダメな営業マンと思われているのではないか、そういう恐怖心があります、「この営業あんまり慣れてないな」とか「緊張しちゃってるのかな」とか、そんな風に思われる

そもそも沈黙になってしまう理由というのはいくつかあります
1.話題が見つからない
何を喋っていいか分からない、話題がない
2.緊張して言葉が出ない
特にあがっちゃって、緊張しがちな人は特にこの辺は出てきます
3.会話が続かない
一言二言会話があったとしてもその後が続かずにまたシーンとしてしまって、さらにそうするとまた何か次の話題を探さなきゃとそこでまた変な間ができてしまう

では沈黙になりにくい話題とはどういうものか
そもそも会話としてこちらからいくらたくさん喋っても、面白いことを喋ったとしても、相手がそれに全然乗ってくれなかったら会話になりません
相手が興味がなかったり、知らないことを一生懸命こちらから喋っても意味がないということです
ですからこちらから喋るという意識よりも相手が知っていることをいかに振って、それで相手にたくさん喋ってもらい、沈黙を回避することを考えた方が得策です

とはいえ初対面の相手だと相手が何を知っているか分からない、ただ相手が知っていそうな話題というのは想定することが可能です
相手が知っていそうな話題を振れば、相手は喋ってくれる可能性が高くなる、それによって沈黙がなくなってくる、営業マンはそこを狙うべきです
ではその話題の見つけ方を三つ解説していきましょう

1.相手の近くから探すこと
例えば相手のお客さんのオフィスが高層ビルの上の方だったとします
私がよくやるのですが、窓の外を眺め、“あー高いな”なんて思いながらお客さんを待っていることをよくやります
お客さんが部屋に入ってきたら振り向いて“こちらのビルは随分高くて眺めが良いですね”というところから会話を始めます、これはお客さんの近くの話題です
座って待たない、本来きちんと着座してお客さんを待つというはマナーかもしれませんが、あまりそこでマナーにこだわって会話をギクシャクされるよりは、最初はちょっとイレギュラーかもしれないですけども、少し立って外を眺めるとか本棚があったら本棚を見てみるとか、最初の会話のきっかけにすると、とても相手も喋りやすい、沈黙になりにくいというのはあります

2.素朴な疑問を持つこと
例えば席に座ります、そうすると先方の机の上に、マスコットのキャラクターみたいなお人形が置いてあったりします
まずそれを見て
“これは可愛いキャラクターですね”
そうすると相手は、“そうなんです、これうちのマスコットキャラクターなんですよ”
“そうなんですか、ちなみにこれは猫ですか？”
“猫じゃなくて、実はピューマなんです”
“そうなんですか、どうしてピューマなんですか？”
“速く走って、獲物を捕まれるみたいな、そういう会社のイメージに合わせたキャラクターとして使っているんですよ”
“ああ、そうなんですね”というような会話につながります
沈黙して自分の頭の中から何かひねり出そうとすると、なかなか出ないですが、目に見える外の府請けや机に置いてあるものだとか、キャラクターでなくともカレンダーが置いてあったりとか本が置いてあったりといろいろあります
そういうものを観察して見つけて話題にすると会話につながりやすいということです

3.心に余裕を持つこと
何か喋らなきゃと緊張すると沈黙になって、沈黙が嫌だからまた緊張して、その繰り返しで負のスパイラルに陥ってしまうと、どうしてもその場が固くなって、仕事の話にもつながりにくくなります
そうではなくて心に余裕を持つこと、緊張しがちな人、私なんか特に緊張しがちです
特に私の場合、時間ギリギリになったり、遅刻して行ったりするとすごく緊張してしまい、なかなか会話ができないという自分を知っているので、「100%遅刻しない」くらいのペースでお客さんのところに出向きます、そうすることで自分の緊張をほぐす
観察する気持ちに余裕を持つ、そういうことを心掛けています

ということで今回のレッスンのまとめです
沈黙にならない話題の見つけ方で大切なこと二つあります
1.相手が会話しやすい話題を意識すること
2.焦らずに相手の近くをよく観察すること
今日の営業で沈黙が怖いと思って出かけていくとしたら、この辺を意識して、ぜひ余裕を持ってやってみてください