「雑談」が苦手な人にありがちな勘違い

みなさん　こんにちは　講師の渡瀬 謙です
今回のレッスンは「雑談」が苦手な人にありがちな勘違いでお送りします

レッスン内容を見てきます

1. 雑談が苦手な人にありがちな勘違いとは
2. 営業における雑談の目的
3. 会話の導入としての雑談はどう話せばよいか

例えば営業相手が初対面の場合ですと、訪問してから間もないとお互い緊張してしまいます
そんな時、いきなり商品の話を切り出しても相手によってはなかなか受け入れがたいものです

ここで必要なのが「雑談」です
うまい人は自然に雑談から始め、自然に営業へ流れていきます
私もかつてはとても苦手で口下手で雑談ができなくて苦労したタイプだったのです
「できない」「そもそも苦手だ」という人はどうしてもつまずいてしまうのです
お客さんのところに行ってシーンとしてしまう、何も喋ることがない、雑談をしたいけれど何も頭に浮かばない、そこで雑談が苦手な人にありがちな特徴を三つ挙げていきます

1.沈黙に耐え切れずに勝手に説明を始める
お客さんと対峙して何も言うことがない、雑談が苦手だとなると
“今日はお忙しいでしょうから早速ご説明をさせていただきます”といった感じで、たどたどしく説明を勝手に始めてしまって相手はもう全然聞いてもいないそんな状態、こういうことありがちですよね

2.自分から話し出さなきゃと思い込む
とにかく何も話すことがない、何か自分で喋らなきゃでも苦手なのでうまく喋れない、それで緊張してあわあわとなってしまうそんな状態、これもよくあるケースです

3.知識が豊富でないとうまく話せないと思い込んでいる
会話や雑談が苦手なのは自分に知識がないからだと喋る内容がないからと思いがち
面白い話のネタを仕入れたり先方が読んでいるであろう雑誌を読んで持って行ったり、知識で武装していかないと喋れないのではないかと思っているケースがあります

実はこの三つすべて間違いです、勘違いといってもよいでしょう
私もかつては勘違いをしてこれと全く同じようなことをして失敗をしてきました

そもそも雑談って何のためにあるかということをあらためて考えてみると、面白い話でその場を盛り上げるとか相手を笑わせるとかそこが目的ではないのです
特にビジネスの雑談というのは、例えば初対面、相手が緊張していたり、警戒していたりする場合、ボクシングでカードが上がっている状態です

このガードが上がっている状態の時に、こちらが何の説明をしても、いかに上手な説明をしても簡単に跳ね返されてしまうので、まずはこのガードを下げなければなりません
営業でいう雑談というのはこのガードを下げることが目的なのです
そういう意味で雑談がうまい人をあらためて観察してみると、自分であまり喋っていないのです

自分でべらべらと喋って相手を笑わせるとかではなく、どちらかというとお客さんに喋ってもらう
こっちで一生懸命喋るのではなくてできるだけ相手側の言葉を拾う、こちらから話を振って相手にたくさん喋ってもらう、そこが重要になってきます
相手に話してもらうことの効果は三つあります

1.自分は聞くだけでいい
特に雑談が苦手な人は自分が何か喋らなきゃというだけでプレッシャーになって緊張して結果的にうまく喋れない、でも相手に喋ってもらうことを意識すれば自分は聞いているだけでいいので、その分喋り下手、口下手な人でも簡単にできます

2.相手の警戒心（ガード）が下がる
こちらからいくら喋っても相手が全く喋ってくれなかったとしたらガードは下がらないままですね
つまり雑談の効果はないということです

3.知識が不要
自分で喋るにはやっぱり知識が必要だと、いろいろな知識をたくさん植え付けてからでないと喋れない
雑談ができないというのは思い込みでしたよね
その知識が不要になります

相手の話を聞いてそれに対して受け答えをする
それだけで相手のガードは下がります、つまり営業でいう雑談の目的が達成できます

今回のレッスンをまとめていきますと二つあります
営業の導入をスムーズにする雑談で大切なことは
1.こちらから話題を提供して相手に話してもらうこと
自分から喋る、喋りかけるというよりは、こちらで何かしらの話題を振って相手にたくさん喋ってもらう
2.相手にどう話してもらうかにベクトルを集中すること
自分が何を喋ろうか、面白い話をしなきゃという意識ではなくて、相手にどうやったら喋ってもらえるかなという方向に意識を向けてぜひ営業に向かってください