部下の信頼を得る営業管理者の役割

上司：最近の若い子は何を考えてるのか分からないな。自主性も感じられないし、少し管理を厳しくするか……
上司：今日から訪問が終わったら議事録と行動予定を提出。進捗は日報と週報で逐一報告すること。

部下の管理は難しいもの。文句の一つもあるけれど……それ、ホントに部下だけのせいですか？

仕事を過剰に管理してしまうと、部下のやる気をそぐだけでなく、成長の妨げにもなります。今回は、適切な営業管理のためのポイントをご紹介します。

部下：週報に書いた件でご相談があるのですが……
上司：えーっと、なんだっけ？

ポイント1
部下を監視下に置くために無駄に行動を管理するのではなく、数字の中身や業績を管理しましょう。

上司：先週の週報でここの数字が下がってるけど、うまくいってないのかい？ よければ相談にのるよ。
部下：ありがとうございます！ 実は少し行き詰まっていたんです！

上司：君が担当しているお客様だけど、違うアプローチの方がいいんじゃないかな？ 例えば……
部下：（既に同意は得られてるんだけどなぁ……）

ポイント2
部下を信頼して仕事を任せ、必要なときには力を貸してあげましょう。

上司：A社の件、信頼関係も結べているみたいだから任せるよ。
困ったらいつでも相談してね。
部下：ありがとうございます！

部下：納品が遅れそうでクレームになってしまいました……どうすればいいでしょうか？
上司：そんなのは気合いで挽回だ！ 悩んでいる暇があったらとにかく足を動かそう！

ポイント3
精神論ではなく、具体的な対策を部下と協議しましょう。

上司：納品日は独断で動かせないけど、むげに断るのではなく、進捗状況を報告するだけでも印象は変わるよ。
部下：ありがとうございます！

部下：部長、A社への対応はこの方向で進めるのですが。それに当たり相談が……
上司：週報に書いていた件だね。どれどれ……（営業管理の対応を変えてから、みんな自信を持って仕事に取り組んでいるみたいだ。それに相談されることも増えた）

管理者の役割とは、部下の行動を見守りフォローし、導くことです。適切な営業管理を行い、信頼される管理者を目指しましょう。