成果が出る営業会議の運営ポイント

上司：なんでここ、こんなに売り上げ下がってるの？
部下：申し訳ありません……
上司：みんな元気がないぞ、どうした？ほかに意見は？

営業会議が盛り下がっていると感じていませんか？

もしかしたら部下のやる気ではなく、会議の運営に問題があるのかもしれません。今回は、適切な営業会議の運営のためのポイントをご紹介します。

部下：A社の業績悪化がうちの売り上げ低下につながっているようで今後はB社に注力した方がよいと思います。
上司：いや、A社はうちのお得意さんなんだし、まずはA社にテコ入れしよう！

ポイント1
理由も聞かずに部下の意見を否定していませんか？ 部下の意見を肯定して、足りないところはフォローしましょう。

上司：なるほど。B社は売り上げ好調みたいだし、その方向でいこう。
部下：分かりました！
上司：あわせてA社へのフォローの方法も探ろうか！

部下：今期は発注ミスやシステム障害などトラブルが重なり、売り上げが低下しています。
上司：言い訳はよくないよ！ どうにかするのが君の仕事だよ！

ポイント2
理不尽に部下を叱りつけていませんか？ ただ叱りつけるのではなく、うまくいかない原因を聞き出しましょう。

上司：それらのトラブルはなぜ発生したんだろうか？ まずは原因を教えてくれないか？
部下：はい！

部下：どうアプローチすれば受注を勝ち取れるんでしょうか……？
上司：とにかく接待だよ！ 私のときは寝る暇もないくらい飲んでたね。

ポイント3
自分の成功体験を押し付けていませんか？ 自分の経験談ではなく、まずは現場の感覚を聞き出しましょう。

上司：最近の取引先の反応や市場の動向はどう？
部下：A社の担当は経費削減を掲げているみたいですね。
上司：それじゃあ人件費削減プランで提案してみようか！

部下：以上の理由からB社に注力していきたいと思います。A社には……
上司：（みんな生き生きとしてきたし、営業会議の運営を見直して正解だったな。いい結果が期待できそうだ）

営業会議がうまく作用すれば的確な営業活動を行えるようになり、チーム全体の雰囲気も良くなります。適切な営業会議でチームの売り上げ向上を目指しましょう。